Etex: Eine Trainingsreihe, mit der das Vertriebsteam von Siniat und Promat sicherer über nachhaltiges Bauen spricht

Seit Materialkreisläufe, Nachweise und Standards in den Gesprächen im Markt wichtiger werden, sprechen viele Bauprodukthersteller breiter über Nachhaltigkeit. Siniat und Promat wollten früh klären: Welches Basiswissen braucht der Vertrieb, um auf Augenhöhe zu sprechen? Wie lassen sich Kundenfragen sauber einordnen? Und wie kann das Team das Thema selbst als Argument nutzen, ohne sich in Spezialthemen zu verlieren?

Wir haben eine Reihe mit fünf Sessions konzipiert, die aufeinander aufbauen und das Wissen in den Vertriebsalltag übertragen. Die Module führten von den Grundlagen bis zum Blick in die Zukunft:

• 1. Training: Grundlagen des nachhaltigen Bauens mit hej.build
• 2. Training: Regularien und Zertifizierungen mit BuildSystems
• 3. Training: Kreislaufwirtschaft und Recycling mit der Concular Academy
• 4. Training: Tipps und Tricks fürs Vertriebsgespräch mit Michael Schuster von der DBZ
• 5. Training: Blick in die Zukunft mit ListECO: Welche Themen in den kommenden Jahr(zehnt)en auf uns zukommen

Parallel haben wir einen Vertriebsleitfaden entwickelt, als Handout und Nachschlagewerk. Wir haben die Struktur konzipiert, die Inhalte kurz und verständlich aufbereitet und alles gestaltet. So findet das Team im Alltag Begriffe, Argumente und Formulierungen schnell. Die Trainings sollten keine Spezialist:innen ausbilden. Sie sollten Orientierung für Kundengespräche geben.

1. Konzeption der Trainingsreihe: Entwicklung der fünfteiligen Reihe »Nachhaltiges Bauen« von der Grundidee bis zum roten Faden, mit Themenlogik und Dramaturgie, abgestimmt auf den Vertriebsalltag von Siniat und Promat.
2. Expert:innen-Recherche und Kuratierung: Recherche, Auswahl und Anfrage externer Expert:innen je Modul. Briefing der Expert:innen vor jeder Session, damit ihr Markt- und Praxiswissen zu den Fragen des Vertriebs passt.
3. Eigene Fachinputs: Eigene Vorträge in ausgewählten Sessions zu Grundlagen, Regularien und Gesprächsführung, verständlich und nah am Vertrieb.
4. Einladungsmanagement und Terminorganisation: Terminplanung, Einladungen und Erinnerungen, damit das Vertriebsteam einen klaren Ablauf hat.
5. Technik-Check und Live-Betreuung: Technik-Check vor jedem Termin, Live-Betreuung der Sessions in Teams und Aufzeichnung für interne Zwecke.
6. Moderation und Q&A-Steuerung: Moderation der Trainings und Struktur für Diskussion und Fragen zwischen externen und internen Expert:innen, mit Fokus auf Fragen aus dem Vertriebsalltag.
7. Konzeption des Vertriebsleitfadens: Begleitendes Handout als Nachschlagewerk für Kundengespräche.
8. Redaktion und Verdichtung der Inhalte: Struktur, Redaktion und Kürzung der Leitfadeninhalte, in einer Sprache, die Vertriebsmitarbeiter:innen schnell anwenden können.
9. Grafische Aufbereitung und Layout: Gestaltung mit klarer Informationshierarchie, damit das Team schnell findet, was es sucht.